Tout a commencé en Octobre 2019, quand mon école, le MBA MCI nous a lancé au défi de conquérir l’Amazon Campus Challenge. Personnellement j’adore les défis !
La constitution des équipes pour l’amazon campus challenge
Nous n’avons pas choisi les équipes, premières contestations. Cette année, pour l’école, nous avions un mouvement contestataire de gilets jaunes qui n’est pas de la première jeunesse quand on pense à “étudiants” . Nous sommes pour la plupart en reconversion professionnelle et la moyenne d’âge est plus proche des quadra que de la vingtaine 😉
Mon équipe : que des filles ! Un peu de testostérone n’aurait pas été de trop mais soit … On s’en est bien sorti avec deux trois crépages de chignons. Aucun blessé n’est a déploré à date et le groupe s’est même agrandi (enfin c’est ce que l’on a découvert le jour du challenge). L’une d’entre nous attendait un heureux événement 😉
Dès le début de l’aventure, il est préférable de fixer des critères de sélection propres au Challenge.
Les points à valider avec l’entreprise avant de faire son choix de vendeur
- Le nombre de références à mettre en ligne. Nous n’avions qu’une seule référence parce qu’un seul EAN. C’est un des points qui a certainement été décisif dans notre positionnement de troisième au classement.
- La logistique : l’entreprise accepte-t-elle de passer par la logistique d’Amazon ?
- Le budget publicité Amazon Ads. Il n’est pas nécessaire d’avoir un gros budget si la concurrence n’est pas trop forte.
- La réduction du prix. Pour engendrer les premières ventes, une des idées est de créer des coupons ou remises. Notre équipe n’a pas pu le faire pour ne pas rogner sur la marge de notre vendeur.
- Le conditionnement. Le conditionnement est-il évolutif ? Le vendeur est-il prêt à suivre vos conseils en terme de packaging ?
Comment bien choisir son entreprise pour l’Amazon Campus Challenge ?
Nous n’avons pas choisi une entreprise au hasard. Il nous fallait un produit qui soit dans l’air du temps, Français, qui est du sens, avec un prix juste qui ne soit pas un frein à l’achat.
Le but du Challenge étant tout de même basé sur le chiffre d’affaire et le volume de ventes réalisés, il parait logique de faire quelques calculs.
Nous avons passé en revue tous les exposants du salon Made In France. Nous nous sommes répartis le fichier des exposants en cochant si celui-ci répondait à nos critères.
Un vrai entonnoir : de 550 exposants, nous n’avions sélectionné une vingtaine, un vrai écrémage.
Muni de notre argumentaire comme des vraies Business Woman, nous avons paradé dans les allées du salon du Made In France. Pour certaines entreprises, Amazon c’était un grand NON ! Pourquoi ? Pas en adéquation avec l’imposante machinerie qu’est Amazon. Nous avons mis les arguments : visibilité, logistique, empreinte carbone.
De 20, il en reste 3. Première décision à prendre : qui accompagner ? Quel sera le produit qui aura le plus sa place au niveau stratégique. Entre petits chaussons en cuir et emballage alimentaire réutilisable, ma préférence était vite choisie et je vais pas vous mentir…. Travailler avec John Snow c’était plutôt très agréable 😉
En parallèle, j’avais fait une approche sur la plateforme de Crowdfunding Ulule pour voir ce qui plaisait et où les ventes allaient au delà des espérances des entrepreneurs.
J’avais repéré 3 belles marques dont “les Miraculeux” qui m’ont répondu être accompagné pour le Challenge 😉
C’est bon : notre produit chouchou sera “L’embeillage” – L’ embeillage, c’est :
- Un emballage alimentaire bio réutilisable qui souhaite réduire les emballages plastiques
- Tout provient de France : chanvre, coton et cire d’abeille
- Une employabilité des travailleurs handicapés ESAT
- Une préservation des abeilles
L’embeillage c’est aussi :
- Quentin, un entrepreneur engagé
- des valeurs éco-responsable
- des produits bons pour notre planète et nos enfants
Les étapes pour construire une bonne stratégie marketing et gagner l’Amazon Campus Challenge
Nous avions au préalable établi le potentiel vente. Les NEXT STEPS :
- Analyser la concurrence sur Amazon. Lors du lancement, nous étions peu nombreux sur le créneau en tant qu’acteur du Made In France. On a rapidement vu la concurrence arriver avec l’émission sur M6 “qui veut devenir mon associé” qui prônait justement un emballage réutilisable.
- Bien cerner ses clients prioritaires. Notre persona : Cécile. Une jeune maman qui veut changer ses habitudes au quotidien. Elle achète souvent sur Amazon car elle n’a pas de temps à perdre et le service après vente irréprochable.
- Bien choisir le prix. Il y a un aspect cérébral dans l’achat. Vous aurez sans doute moins de freins à l’achat sur un prix à moins de 20 euros que 50 par exemple. Si votre vendeur est présent sur d’autres plateforme, veillez à aligner les prix.
- Bien écrire sa fiche produit. Pour cela il faut penser “intentions de recherche”.
- Bien construire sa fiche produit. La structure de la page est très importante afin de fournir la meilleure expérience utilisateur. La personne qui vient sur la fiche produit doit trouver toutes les réponses à ses questions. Les informations doivent être compréhensible, structurées et visibles.
- Bien illustrer ses propos en photo et en vidéo. La vidéo est le format à privilégier. La vidéo permet fournir beaucoup plus d’informations que des visuels : usage, proportions, fonctionnalités..
- Raconter une histoire. Oui cet aspect est très important. Cette histoire embarque votre internaute qui peut être séduit par une émotion.
Spoiler : Cette histoire doit aussi convaincre Amazon. Votre jury de l’Amazon Campus Challenge, ce sont des hommes et des femmes comme vous. Votre Jury veut voir votre capacité à vendre et à développer des ventes sur la plateforme Amazon.
Quels sont les leviers d’acquisition à activer sur Amazon Campus Challenge ?
Forcément tous 🙂 Quand vous choisissez votre entreprise, pensez-y !
Certains leviers sont plus faciles à mettre en place mais ont aussi un coût pour l’entreprise.
La liste des leviers Amazon
- Amazon Prime. Vous devez ABSOLUMENT le mettre en place. Gage de confiance, de service, de qualité. Je fais partie des personnes prêtes à payer plus cher de quelques euros pour être livré par Amazon.
- Amazon A+Content. C’est gratuit et cela à l’avantage de créer une fiche canon, bien expliquée et très visuelle. +> Meilleure expérience utilisateur.
- La boutique Vendeur. Nous n’avons pas utilisé ce levier. Nous aurions clairement dû le faire ! Cette boutique nous aurait permis de créer un storytelling autour de la marque et de mettre des tutos sur l’utilisation du produit.
- Amazon Ads. Avec un budget raisonnable, Amazon Ads permet de positionner votre produit dans les résultats de recherche en position haute et ainsi gagner en visibilité
- Amazon International. Vendre un produit à l’international veut dire traduction du packaging, de la fiche produit et un travail sur les mots clés dans les langues choisies.
Les autres leviers indirects
- Les avis sur Amazon. C’est hyper important ! Hyper ! Oui j’abuse du superlatif. C’est la clé de la visibilité et de l’engagement. Un critère de sélection pour les acheteurs.
Répondez aux avis, ne laissez personne sans réponse et tournez la réponse en positif. Remerciez la personne de son avis et prenez en compte les remarques pour fournir un meilleur produit.
C’est le début du cercle vertueux : plus vous avez d’avis positifs, plus vous engagez de nouvelles ventes, plus Amazon vous valorise avec le Badge Amazon choice et la Buy Box Amazon. - Le SEO : Amazon fonctionne comme un moteur de recherche. Pour apparaître naturellement dans le moteur Amazon, votre fiche doit contenir les “intentions de recherche” dans le contenu de la fiche produit
- Le Creative Content : il faut penser à l’expérience client. Le visiteur de votre fiche doit être accroché par le produit et le contenu que vous lui fournissez.
La vidéo est le média incontournable dans une décision d’achat. - Les réseaux sociaux. Nous ne sommes pas en mesure de valoriser cette expérience car nous ne pouvions communiquer au nom de la marque sur les réseaux. Mais oui, il faut le faire. Il faut multiplier les points de contacts et orienter la vente vers le site Amazon pour le challenge. Amazon veut du trafic vers son site. Un acheteur qui passe par Amazon sera rapidement tenté d’acheter autre chose.
La présentation du bilan à l’Amazon Campus challenge
L’heure du bilan a sonné. Que devez-vous présenter ? Des chiffres qui en imposent, et comment vous y êtes arrivé…
- Le nombre de ventes et d’unité
- Du trafic et de l’engagement
- Des parts de vente Amazon vs le Business de l’entreprise
- Les parts de vente sur les différents pays
Le Jury aime entendre que vous avez su activer les bons leviers Amazon pour y arriver et que vous avez été en mesure d’ajuster votre business aux différents indicateurs.
On peut placer quelques mots : TEST & LEAR, agilité, impact..
Le retour d’expérience d’Amazon Campus Challenge pour le jury
Bien évidement que si vous avez eu quelques freins, vous allez devoir les légitimer. Vous avez rencontré des difficultés ? C’est certain mais le plus important c’est la façon dont vous avez su vous en affranchir !
- Pas la peine de pleurer
- N’en faites pas trop ! Vous n’allez pas gagner pour autant
- Remercier votre équipe
- Remercier votre entreprise
- Faire venir son entreprise
- Remercier Amazon pour cette réelle opportunité
Je crois avoir tout dit !
Si c’était à refaire ? Clairement oui !!
Si j’avais un regret ? Prendre la parole sur le ring 😉 C’était stratégique, on avait deux vraies ambassadrices qui ont le don de vous embarquer dans leurs histoires. Vous avez 10 minutes pour parler, c’est très court. Il est préférable de choisir ses représentants si votre équipe est grande. Merci à Sophie et Aneta pour cette prise de parole. Merci à toute l’équipe sans qui forcément nous n’aurions pas fini sur le podium des 3 finalistes de l’Amazon Campus Challenge.